Les rôles de la vente se métamorphosent

Pendant longtemps, les commerciaux étaient les interlocuteurs privilégiés pour les clients B2B lorsqu’il s’agissait d’obtenir une information sur les prix, les produits ou l’entreprise en général. Aujourd’hui, grâce à l’utilisation des réseaux sociaux et à la démocratisation des sites web, ces informations sont constamment à disposition des prospects. Les commerciaux ont donc désormais moins d’efforts à faire pour faire connaître leurs produits à leurs clients. Leur rôle est désormais bien plus orienté sur la négociation et l’accompagnement final de la vente. Pour que cette transformation des rôles soit un succès dans une entreprise, il est essentiel de retravailler la structure du service commercial, et de repenser les profils de commerciaux à engager.